Как расширять пул экспертиз в digital-компаниях? MediaSoft приобрела 20% Hawking Bros

Для опережения рынка и стремительного роста MediaSoft в 2020 году запущен проект по покупке долей в digital-компаниях. За счет чего мы не только занимаем бóльшую долю рынка и количественно увеличиваем наши производственные возможности, но и расширяем их спектр. Новым кейсом в нашем инвестиционном портфеле стало агентство заказной разработки из Владимира с сильной экспертизой в предпроектных исследованиях, дизайне и fix-price проектах.

MediaSoft — это команда из 250 специалистов. Мы разрабатываем сложные веб-системы, бэкенды, мобильные приложения и высоконагруженные проекты с 2014 года. Выросли в 20 раз, и ищем новые пути для кратного роста.

Для достижения наших стратегический целей мы масштабируем компанию за счет открытия новых филиалов — Санкт-Петербург и Самара, а также покупки долей в digital-компаниях. На российском рынке заказной разработки спрос стабильно превышает предложение — запросы каждый год становятся все крупнее. Нередки случаи, когда клиент сразу хочет 30-50 специалистов для усиления своей команды. Мы не хотим становиться посредником и хотим опираться только на штатных специалистов. Поэтому постоянно работаем над увеличением своих производственных возможностей.

У нас уже есть успешные кейсы по приобретению компаний в Ростове-на-Дону (FIRECODE) и Пензе (ZenCode), которые увеличили наши производственные возможности по уже имеющимся технологиям. Суммарно это дало рост на 59%. За время партнерства мы помогли им нарастить новые экспертизы и стабильно растем вместе. Теперь активно выбираем компании, которые могут усилить MediaSoft и группу компаний новыми экспертизами.

Интерес к инвестиционной программе только увеличивается и к нам обращаются все новые компании. Но далеко не все доходят до сделки.

Мы заинтересованы в долгосрочном и взаимовыгодном сотрудничестве с партнером, обгоняя и развиваясь быстрее рынка. Если мы прошли с потенциальной компанией по всем шагам, нашли точки соприкосновения и движемся в одном направлении, то выиграют все:

• Компании похожи на нас, преследуют те же ценности и подходы;

• Приходят с конкретным запросом, и мы можем его удовлетворить. Видим, как сделать х2 уже в первый год сотрудничества;

• Тестовый период, где каждый оценивает насколько подходите друг другу. Не должно быть фундаментальных противоречий во взглядах на ведение бизнеса;

Если мы сталкиваемся с несовпадениями, то мы не спешим переходить к следующим этапам.

• Оценка рисков. Трезво оцениваем все нюансы, с которыми можем столкнуться при дальнейшей работе. Анализируем все данные, показатели и финансовую модель компании, за счет чего и определяем успешность сделки;
• Оценка стоимости компании. Выбор метода опционален. Как правило, оцениваем по мультипликатору прибыли. Погружаемся во все детали, применяем мировые практики оценки компаний, что не создаст в будущем акционерных конфликтов и даст гармонично развиваться;
  
• Покупка только 20% компании-партнера. Нам важно, чтобы у партнера не пропала мотивация самостоятельно развиваться. Мы приходим в компанию, даем рекомендации, делимся накопленным опытом и помогаем кратно расти. Финальное решение всегда будет за фаундером.
  

Причем обязательно приобретать компанию именно за деньги. Ни консалтинг, ни обещания будущей выручки. Так мы накладываем обязательства на обе стороны в нашем партнерстве.

Hawking Bros — это IT-разработка с глубоким погружением в бизнес клиента. Они уже имеют известность и работают на рынке кадров и digital с 2014 года. У них хорошо с входящими заявками и лидами. Со своей стороны мы можем их усилить технической экспертизой, чтобы эффективнее и грамотнее использовать возможности Hawking Bros в пиаре и продажах.

• Продажи. Теперь все заявки, связанные с дизайном, фиксовыми работами и предпроектными исследованиями, мы будем передавать партнеру. В то же время Hawking Bros может привлекать специалистов MediaSoft и группы компании для своих контрактов, которые раньше им было сложно реализовать в одиночку. Сейчас в работе уже есть клиент, где MediaSoft будет отвечать за разработку, а Hawking Bros — за дизайн;

• Экспертизы. Синергия наших экспертиз даст хороший толчок друг для друга. Hawking Bros специализируется на фиксовых проектах, а мы на модели аутстафф — нам есть чему научиться друг у друга;

• Опыт. Сейчас Hawking Bros находится на стадии перестройки. Мы можем подключиться и помочь в более выгодном перестроении, применив и передав наши знания по долгосрочному планированию и развитии компании, процессам найма, адаптации и работе с крупными клиентами;

• Экспансия в новые города — мы продолжаем расширять нашу географию. Hawking Bros активно взаимодействует с правительством региона, проводит курсы по технологиям и поддерживает IT-комьюнити Владимира. У них есть своя наработанная база, с которой можно кратно расти;

• Рост компании и увеличение объемов продаж. Синергия группы компаний дает нам возможность предложить клиенту в 2 раза больше ресурсов под его запросы. Причем предлагаем не только экспертизы по разработке, тестированию или аналитике, но и дизайну, и предпроектным исследованиям, закрывая больший спектр услуг для него;

Главным образом, все зависит от конкретных людей — бизнес построен на людях. Если фаундер — эксперт в своей области, грамотный управленец и знает, что делает и зачем, то успех придет. Успех будет значительно выше, если мы можем применить прямые экспертизы и дать возможность синергии с основной компанией.

Сделка закрыта в августе 2023 года, и с этого момента работаем вместе как партнеры. Теперь мы располагаем бóльшими возможностями, расширяем спектр услуг и увеличиваем объемы работ в 2 раза. В перспективе 2-3 лет мы видим потенциал для роста в 3 раза у всей группы компании.

Суммарно во все проекты мы вложили порядка 70 млн рублей. Кэшауты пока не рассматриваем, так как наш горизонт планирования 5-10 лет. За 2 года инвестиции в FIRECODE окупились и продолжают приносить 50% годовых от вложений.

В планах на 2024 год продолжать рассматривать другие компании с нашего рынка, которые дополнят и расширят экспертизы MediaSoft. Например, компании с сильными экспертизами в DevOps или AQA мы больше будем рассматривать к покупке и дальнейшему взаимовыгодному сотрудничеству.